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A “receita” na escolha pelo sistema de franchising

Por Mauricio Salkini.



As franquias apresentam resiliência maior que os negócios próprios. De acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), a taxa de mortalidade das franquias no ano de 2019 foi de apenas 2,9%. Já em outros modelos de negócio, de acordo com dados do Sebrae, alcançaram 25% neste mesmo período.


Estes números me lembram percentuais de cura citados por médicos em tratamentos de doenças sérias. Só interessará para o grupo dos curados. Se você estiver no grupo dos enfermos (2,9%),, aquele número otimista inicial não te acalentará. Pode, inicialmente, nos motivar ao tratamento médico, mas precisaremos acertá-lo, seguindo à risca as recomendações, restrições e repouso. No negócio franqueado, o número da ABF – menos de 3% de mortalidade, servirá aos 97% dos investidores que colheram sucesso.

Um dos objetivos das minhas palestras, da existência do Núcleo de Franquias do Clube Empreendedor e desta coluna é desmistificar verdades absolutas com relação ao franchising, como único meio para o crescimento de um negócio.


Nem toda expansão será necessariamente pelo sistema de franchising e está tudo bem que seja por outros meios. Nem todos os empreendedores trazem consigo perfil para franqueado, para estar em um sistema totalmente estabelecido por padrões e normas, com controles e penalidades. Existem profissionais que serão infelizes no empreendedorismo.


Sou empreendedor, mas não gosto dessas frases que dão a impressão de que a única maneira de realizar seus sonhos e ter sucesso é empreendendo. Não tem nada de errado em ser CLT, não tem nada de errado ser empregado”, Michel Jasper.

No caso da escolha do franchising, a receita sugerida passa por 10 perguntas, feitas em pesquisas, que tenham no mínimo 3 opções de franqueadora:


1. Qual a remuneração da franqueadora?

2. Existe divisão de território incluindo canais como delivery e e-commerce?

3. Existe central de compras ou o franqueado negocia com o fornecedor?

4. Há fornecedores ou o franqueado terá que desenvolver sua rede de fornecedores?

5. Quais são as regras de sucessão?

6. Quais são as regras de repasse de franquias?

7. O que é esperado do franqueado?

8. O que o franqueador vai oferecer como contrapartida?

9. Quais são os suportes (concretos) que a franqueadora irá oferecer? Treinamentos (frequência), manuais, visitas de consultores (frequência)?

10. Qual a estrutura que a franqueadora tem para atender as demandas da rede?




Ao ser perguntado sobre como fizera a escultura de Pietá, Michelangelo disse: "Foi fácil, fiquei um bom tempo olhando. Aí peguei o martelo e tirei da pedra tudo o que não era Pietá!". Esta frase (sem confirmação histórica), me serviu como método de escolha do segmento/produtos. Exclui, meu caro leitor, todos aqueles segmentos que não me via trabalhando.


Eu, particularmente, não gostaria de trabalhar com serviços automotivos - existem donos de automóveis mais apaixonados pelos possantes do que pela própria família. É muita responsabilidade. Também tirei da minha “Pietá” as franquias de depilação e de estética, por exemplo. Outra dificuldade deste colunista seria com aqueles modelos que precisam “laçar” o cliente pelas calçadas para vender algum serviço.


O objetivo não é me explicar por cada exclusão, até porque tem segmentos que nem sabemos racionalmente o porquê não queremos, mas esse autoconhecimento nos aumentará a possibilidade de êxito. Acrescente por exemplo, cuidados na escolha por franquias de roupas de bebe, principalmente se teve filhos e te custaram caro as vestimentas. Evite escolher o segmento de bar, em função de uma frequência elevada nesses estabelecimentos, ou salões de beleza pelo alto custo no orçamento familiar.


Não confunda suas escolhas de consumo com negócios que tenha fit cultural, enquanto empresário. Fit Cultural é uma expressão bonita, que sempre pensei onde usar. Bingo! Tenha Fit Cultural como empresário proprietário daquele negócio.


Lance mão das dez perguntas, pesquise com no mínimo três franqueadoras e visite as lojas em funcionamento. Cada minuto dedicado as pesquisas, antes de assinar o contrato de franquias, valerá a pena. Acredite!



MAURICIO SALKINI é administrador, poeta, palestrante e empreendedor desde de 1994, com experiência em franquias: Bobs, Kopenhagen e Rei do Mate. Implantou mais de 15 negócios no franchising, localizados em shopping, supermercado, rua e estação de transportes – barcas, trem e metrô. Inovou na operação de franquias dentro das embarcações Rio X Niterói, um verdadeiro desafio marítimo, e em projetos vencedores do Prêmio Ser Humano ABRH-RJ: Treinamento Cult (2019) e Primeiro Trabalho Decente (2021). Reconhecido (2022) pelo Selo Diversidade/ Prefeitura Municipal de Niterói (RJ), na área de Direitos HumanosColunista semanal do jornal Tribuna da Imprensa Livre. https://linktr.ee/msalkini


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