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Como escalar sua rede de franquias de forma sustentável?

Por Bruno Schmidt - Sales Representative, Yungas.



Você sabia? Segundo projeções da ABF - Associação Brasileira de Franchising - em 2020 o segmento de franquias no Brasil tende a crescer, em média, 8% em faturamento, 6% em número de unidades, 1% em número de redes e, ainda, 6% em número de empregos.


Ou seja, uma empresa - ou rede, termo utilizado pelo segmento - com 100 lojas, passará, em um único ano, para 106 lojas.

Parece pouco? Sim, mas vamos usar como referência uma padaria. Quando uma padaria fora do modelo de franquias terá condições financeiras de abrir 6 novas lojas em um período de 12 meses?


Um ponto muito relevante e característico do modelo de franquias é a facilidade de escalar seu negócio, visto que todo o investimento financeiro para abertura de uma unidade será transferido para o novo franqueado.


Mas você sabe quais são os caminhos para crescer no modelo de franquias e como fazê-lo de forma eficiente?


Se sua resposta foi “Não”, perfeito, você está no lugar certo! Se “Sim”, ótimo, contribua com nosso conteúdo e passe seu feedback no final da leitura.


Basicamente, existem dois caminhos para trabalhar com a expansão da sua rede: vender unidades para novas pessoas, ou vender para os atuais franqueados, ou seja, aquelas pessoas que já possuem pelo menos uma unidade, tornando-os multifranqueados.


Independente do caminho que você irá optar, ambos possuem vantagens e desvantagens.


No entanto, é preciso ter bem claro como funcionam esses canais de expansão de franquias.


Novos franqueados


Nesse método a rede irá prospectar novas pessoas. Ou seja, buscar terceiros que ainda não trabalham dentro da rede, que são, no máximo, consumidores, sem qualquer outro tipo de relacionamento com a marca.


Vamos supor que você irá começar o processo de franqueamento do seu negócio. O primeiro quesito a ser definido relacionado à venda de novas unidades será traçar o perfil ideal do franqueado.


Trace as principais características que você considera fundamentais a serem replicadas para pessoas que irão representar sua marca em outro local.


Qual o objetivo dele com a marca? Qual seu histórico profissional? Quanto de capital disponível? Qual a disponibilidade para o trabalhar com a marca? Qual cidade tem interesse de abrir a unidade?


Claro, esses são apenas alguns exemplos dos critérios que podem ser estruturados para que você comece a prospectar pessoas com perfil semelhante ao seu/da sua marca.


Vantagens

  • Você, como time de expansão, tem um amplo mercado para prospectar;

  • Agilidade para escalar sua rede;

  • Pessoas com “fome” de negócio, pois aportarão capital financeiro considerável para poder trabalhar com a marca.

Desvantagens

  • Alto custo com treinamentos;

  • Maior tempo despendido para colocar toda a operação em prática;

  • Risco de não ser o perfil de franqueado ideal para a rede;

  • Maior tempo de retorno financeiro para a franqueadora, já que o novo franqueado ainda não é familiarizado com a rotina do negócio.


Multifranqueados


Aqui o time de expansão irá utilizar a base de atuais franqueados para realizar a venda de uma nova unidade.


Agora, vamos supor que você colocou como objetivo para os próximos meses a expansão da sua rede. Com um perfil ideal de franqueado bem definido, indicadores de desempenho individuais e relacionamento aproximado com os franqueados, a franqueadora terá totais condições de vender para os atuais franqueados.


É importante ressaltar que não necessariamente um franqueado que tenhas ótimas vendas será um franqueado a se oferecer uma nova unidade, o caminho ideal para se trabalhar é fazer o balanceamento de diversos indicadores, que não envolvem somente faturamento realizado.


Por exemplo, por quê não considerar se ele é um franqueado satisfeito? Que segue os padrões definidos pela franqueadora? E, principalmente, se é engajado o suficiente para trabalhar com outra unidade?


Vantagens

  • Não será necessário um treinamento tão aprofundado, quanto seria com um novo franqueado;

  • Menor custo para colocar a operação em prática;

  • Conhece a dinâmica do negócio;

  • Relacionamento mais aproximado com a franqueadora;

  • Probabilidade de um retorno financeiro mais rápido;

  • Pode ser utilizado para treinar novos franqueados;

  • Facilidade no alinhamento de expectativas;

  • Ao ter diversos multifranqueados é possível montar um comitê, que auxiliará a franqueadora em suas decisões;

  • Garantia de um promotor da rede.


Desvantagens

  • Pode exigir muita liberdade, por ter experiência na dinâmica do negócio;

  • Se não for um franqueado de sucesso, pode influenciar negativamente os demais franqueados e a marca.


Qual a melhor opção?


Depende. Depende da estratégia da organização. Se o objetivo é escalar com rapidez, vender para os novos franqueados pode se encaixar melhor. Já se o objetivo é crescer de forma sustentável, ter multifranqueados na rede tende a ser a melhor opção.


Hoje, no mercado de franchising brasileiro, existem inúmeras redes que se dividem entre essas estratégias.


Por isso, o modelo de franquias é extremamente vantajoso para empreendedores que buscam expansão de forma rápida e eficiente. No entanto, um crescimento desordenado pode gerar graves consequências, que podem influenciar, inclusive, na percepção do consumidor final perante a marca.


É imprescindível definir quais serão os critérios para considerar um franqueado de sucesso ou não. Assim, a partir disso, a franqueadora terá total condição para focar num processo mais agressivo de expansão, tanto por novos franqueados, quanto por multifranqueados, que precisam ser acompanhados de perto para trazerem impactos positivos ainda maiores.


A matéria original, você pode ver neste link: Yungas

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