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Dá para vender apesar da crise? Quatro boas práticas de quem está conseguindo

Por Júlio Paulillo, cofundador e CMO do Agendor






O ano de 2019 começou com ares de retomada, mas aos poucos a economia deu sinais de que levaria mais tempo para se recuperar. Para as empresas, a consequência não poderia ter sido outra: 45% venderam menos do que esperavam no primeiro semestre, indicam nossas sondagens*. O resultado geral, no entanto, camufla as nuances. Afinal, 19% das empresas conseguiram vender acima do que previam. O que as campeãs fizeram para obter um resultado tão diferente?


Analisamos algumas práticas adotadas por quem foi bem-sucedido até agora (e também de quem não foi). Identificamos quatro tendências relacionadas ao processo de vendas de cada um desses dois grupos, que ajudam a entender os resultados. Listo essas conclusões aqui:


"A busca por profissionais de vendas cada vez mais especializados em tarefas específicas é uma tendência. A lógica é que a energia de um vendedor se dispersa se ele tiver de buscar novos clientes, conduzir a negociação e elaborar a proposta sozinho."

1) Quanto mais especializada a equipe de vendas, melhores os resultados

A busca por profissionais de vendas cada vez mais especializados em tarefas específicas é uma tendência. A lógica é que a energia de um vendedor se dispersa se ele tiver de buscar novos clientes, conduzir a negociação e elaborar a proposta sozinho. Já um que se foque apenas na prospecção - como um BDR (business development representative), por exemplo - tende a se tornar tão bom nisso a ponto de identificar rapidamente quem de fato