Por Luis Zemlenoi
Completei 20 anos em vendas e olharia esta pergunta e acharia graça.
A verdade é que o vendedor tradicional, tirador de pedido, esse Vendedor Já Era! Ele virou custo para a empresa. Na realidade as empresas não precisam de um folder ambulante, alguém que simplesmente vai chegar para o cliente e ler, aquilo que chamamos de bula de remédio, ou seja as características do produto.
Por outro lado, vivemos na Era do Vendedor na medida em que, com ofertas tão semelhantes e com tantas opções, é necessário alguém para fazer o posicionamento correto disso.
Na Era do Vendedor, este novo viés parte de uma mudança de modelo mental, porque a partir deste momento, é preciso entender o que o cliente é, qual sua necessidade e possibilidade, para então atuar na orientação do processo e aí sim, recomendar ou indicar o produto A,B,C,D,E...
Todavia, é necessário o alinhamento para gerar uma proposta única de valor para a empresa alcançar os seus objetivos de vendas, que dentre eles, podem ser:
a) Vender mais, para mais clientes;
b) Vender sempre para estes mesmos clientes, buscando a fidelização e;
c) Vender melhor para melhores margens de lucratividade para suas ações de vendas.
Espero ter contribuído!
Bons Negócios!
Luis Zemlenoi, é diretor de expansão da IGA Franquias Gastronômicas
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